TPE : Prospection commerciale et nouveaux clients

L’art de prospecter, une étape primordiale pour le développement d’une entreprise. Concrètement, c’est l’action de trouver de nouveaux clients.

 

On distingue divers outils/canaux pour acquérir une nouvelle clientèle : la prospection téléphonique, la prospection terrain, le recours à l’e-mailing et aujourd’hui l’usage des réseaux sociaux.  Dans cet article, l’ETTP Posteam située en Deux-Sèvres vous éclaire sur l’importance de se lancer dans la prospection commerciale à travers l’usage de l’e-mailing et du phoning puis les avantages d’externaliser cette tâche chronophage pour les dirigeants des petites et moyennes entreprises.

Commerciaux heureux d'avoir trouver un client

Comment capter l'attention des prospects pendant sa prospection ?

Grâce à l'e-mailing

illustration e-mailing de prospection commerciale

Qu’est-ce que l’e-mailing ?

 

C’est l'envoi d’e-mails à un groupe d’utilisateurs issu d’une base de données préalablement identifiée. L’objectif principal des campagnes d’e-mailing est de présenter votre entreprise, vos produits et/ou services tout en répondant à un besoin partagé par ce groupe d’utilisateurs.

 

Avant l’envoi d’une campagne d’e-mailing, il est nécessaire d’élaborer des listes de diffusion. Ces dernières regrouperont des adresses e-mail de personnes qui recevront le même message car elles ont le même type de besoin.


 Lorsque l’on se lance dans une campagne de prospection commerciale pourquoi choisir l’e-mailing ?

 

L’e-mailing est un support digital qui permet de capter l’attention des personnes visées par ce contenu. La capacité de personnalisation de l’e-mailing, permet au récepteur de se sentir concerné. Par exemple, vous pouvez ajouter le nom de la personne ou le nom de l’entreprise réceptrice au sein du mail. L’envoi d’un e-mailing est utile lorsque vous proposez une solution à un besoin préalablement identifié. Par exemple, un artisan ayant un besoin en assistance administrative, sera la cible idéale pour présenter dans cet e-mailing vos services en administratif.

 

Ce support digital permet une consultation rapide du contenu et facilite la prise d’information par le lecteur. Il a la possibilité de cliquer sur des liens et de consulter le site internet de l’entreprise émettrice du message en quelques secondes. Une technique efficace pour faire connaître votre entreprise à un grand nombre de contacts et gagner du temps.

 

Avantages et inconvénients de l’e-mailing

 

Par son caractère digital, cet outil est peu coûteux, c’est l’un de ses plus gros avantages. Contrairement au publipostage qui consiste à envoyer des flyers et/ou brochures par voie postale, l’e-mailing permet de toucher un grand nombre de personnes rapidement, son envoi est instantané. Non seulement le coût de cet outil est faible, mais en plus il permet d’être un support consultable par le destinataire lors de la prospection téléphonique ou de la relance par e-mail.

L’analyse des résultats de la campagne d’e-mailing est un outil précieux pour affiner votre cible de prospects, vous pourrez ainsi connaître ceux qui ont montré de l’intérêt pour votre offre. L’inconvénient principal : certains envois tomberont peut-être dans les spams de vos destinataires, au risque de ne pas être ouverts et lus. Alors, lors de la rédaction de l’objet du mailing, soyez créatifs !

Grâce à la prospection téléphonique

Commercial Posteam en train de faire du phoning

Qu'est-ce que la prospection téléphonique ?

 

La prospection téléphonique, aussi appelée phoning ou téléprospection est une partie intégrante du métier de commercial. C’est une stratégie de démarchage appréciée par les entreprises qui consiste à obtenir des rendez-vous avec des prospects (clients potentiels) afin de les inciter à travailler avec votre entreprise, elle peut aussi être utilisée pour vendre un produit/service. Dans la plupart des cas, une entreprise utilise la prospection commerciale pour identifier les prospects véritablement intéressés par son offre, appelés prospects qualifiés, et d’entrer en contact avec eux.  

 

Lorsque l'on se lance dans une campagne de prospection commerciale pourquoi choisir le phoning ?

 

Le phoning est un outil efficace à utiliser lors de votre prospection commerciale. Il permet de qualifier son fichier "prospect" directement. Cet appel téléphonique permet également de découvrir plus précisément leurs besoins et de collecter des informations utiles sur ces contacts (nom des personnes décisionnaires, adresses e-mail,…). La prospection téléphonique est efficace, car vous échangez directement avec votre interlocuteur, de vive voix, et saurez rapidement s’il porte un intérêt à votre offre et si son besoin correspond à la solution que vous lui proposez.

 


D’autre part, la prospection téléphonique est un très bon outil de relance. L’idéal est d’envoyer un e-mailing de présentation, puis de relancer par le biais du phoning. Cela donne la possibilité de se concentrer sur des prospects qui ont montré un intérêt à votre campagne d’e-mailing. Vous pouvez ainsi appeler en priorité les contacts ayant ouvert votre e-mailing et/ou ayant cliqué sur le contenu disposant d’un lien. La relance téléphonique à la suite d’un e-mailing est pratique, le prospect sera plus à même de vous répondre et d’échanger avec vous, il aura un support sous les yeux, ce qui appuiera votre discours. L’outil téléphonique vous donne la possibilité de nouer un lien avec le prospect, et probablement de fixer un rendez-vous physique de prospection. De plus, choisir de diversifier vos supports et outils de prospection multiplie les sources de contacts avec vos prospects et augmente vos opportunités de décrocher un rendez-vous.

 

C’est un bon point pour vous différencier de la concurrence, vous montrez un fort intérêt à votre prospect ! Cela peut lui donner un avant-goût de la relation que vous entretenez avec vos clients. De plus, la motivation que vous montrez pour créer du lien gagnera sa confiance. 

 

Avantages et inconvénients de la prospection commerciale téléphonique

 

Caractérisé par l’immédiateté et l’interactivité des échanges, le téléphone comme outil de prospection commerciale capte l’attention des prospects. Il permet un retour direct, nul besoin d’aller chercher l’information ailleurs, la réponse de votre interlocuteur vous fera gagner du temps et vous optimiserez votre prospection commerciale. Cependant, avant de vous lancer dans le phoning méfiez-vous et ne soyez pas trop intrusif. Fixez à l’avance des échéances pour relancer ou contacter un prospect. Il faudra également réfléchir en amont à quel moment de la journée et de la semaine, vous allez appeler votre prospect. Le défi majeur du phoning : réussir à joindre votre prospect. Dans le cadre d’une prospection B to B, renseignez-vous sur les disponibilités du corps de métier que vous visez. 

Comment prospecter efficacement ?

Grâce au plan de prospection

A première vue, effectuer la prospection commerciale de son entreprise peut vous sembler simple. Mais pour qu’elle soit réussie prenez le temps de mettre en place le plan de prospection. Cette étape est une partie intégrante de la stratégie commerciale de votre entreprise.

 

Les étapes pour une prospection réussie :

 

• Définir les objectifs à atteindre lors de la prospection commerciale : pourquoi faites-vous de la prospection ? Pour trouver de nouveaux clients ? Pour vendre vos produits/services ? Relancer vos prospects ? Si oui lesquels ? …

Déterminer les cibles à atteindre : quel type de profil souhaitez-vous atteindre ? Quels sont les prospects de votre base de données que vous voulez relancer ? Quelles sont les cibles que vous voulez atteindre pour vendre votre produit/service ?

Fixer les meilleurs canaux de prospection à utiliser : choisissez quels sont les meilleurs canaux et outils à déployer pour toucher au mieux les cibles et atteindre vos objectifs.

Créer une base de données de prospection commerciale qualifiée : enrichissez votre base de données grâce au recueil d’informations sur vos prospects pour améliorer, cibler et adapter votre prospection.

Préparer votre argumentaire de vente et vos supports d’aides à la vente : anticipez votre discours pour que votre prospect se projette et anticipez également les contre-arguments.

Analyser les résultats de la prospection pour les améliorer/ajuster : suivez chaque action prévue pour vérifier si l’objectif est atteint, analysez les résultats pour mesurer l’efficacité des actions menées et les ajuster pour une meilleure stratégie plus adaptée, si besoin.

Grâce à l'expertise d'une commerciale

Gagner du temps est l’objectif des TPE. La prospection commerciale est une tâche nécessaire pour le développement d’une entreprise, améliorer la performance d’une entreprise et assurer sa pérennité. Cependant, cette tâche chronophage prend du temps et ne laisse pas le chef d’entreprise se concentrer sur son cœur de métier. Le recrutement d’un/e commercial/e ou d’une/e assistant/e commercial/e est nécessaire pour certaines entreprises. C’est pour elles un gain de temps, une tâche en moins.

Et si on ne peut pas recruter, un commercial à temps plein ?


Les entreprises ont tendance à recruter en interne un ou une commercial/e ou à faire appel aux sociétés d’intérim. Seulement, elles peuvent rencontrer des difficultés à trouver une personne qualifiée sur une durée qui leur convienne. Les Entreprises de Travail à Temps Partagé autrement dit ETTP répondent à ce problème rencontré par les petites et moyennes entreprises. Ces structures proposent une personne qualifiée à temps partagé aux TPE-PME et notamment des commerciales ou assistantes commerciales. Ces professionnels vont décharger le chef d’entreprise de la prospection commerciale par l’e-mailing, le phoning ou d’autres techniques de prospection.

Que proposent les ETTP ?


Ce que ces entreprises proposent, c’est de la mise à disposition d’un personnel qualifié, disponible de quelques heures par mois à quelques demi-journées par semaine. Le personnel mis à disposition est déjà recruté en CDI au sein de l'entreprise émettrice. Les entreprises faisant appel à des ETTP ne paient que le temps réellement travaillé, correspondant à un taux horaire.

Nul besoin de se charger d’un recrutement.


Commercial souriante Posteam sur le secteur de Angoulême

Une assistante commerciale pour vous, en Charente

et en Deux-Sèvres


Béatrice, commerciale recrutée au sein de l’Entreprise de Travail à Temps Partagée Posteam, vous décharge de cette tâche chronophage qu’est la prospection commerciale. Avec 25 ans d’expérience, cette commerciale recherchera des prospects qualifiés pour votre entreprise à Angoulême, Ruffec, Cognac, Melle, Saint-Maixent-L’école, Niort et ses alentours. Le travail pouvant également s'effectuer en distanciel, n'hésitez pas si vous vous trouvez en Nouvelle-Aquitaine.


Témoignage client de DPCLIVE pour Posteam en commercial et communication

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